トップ企業になる3つの条件によくあげられるものに以下の３つがあります。
① 業務の卓越性、品質、価格、システムなど総合力に優った
オペレーション・エクセレンス。
② 市場に常に独創的な商品やサービスを送り込む
プロダクト・リーダーシップ。
③ 顧客との継続的な対話を通して徹底的にニーズに応える
カスタマーインティマシ。(CI)
しかし、この中から更に一つに絞る場合には
どれが最も多く選ばれているかというと。
③です。
不特定多数のエンドユーザーを対象にせず、
反復性の期待できるコア・ターゲットを想定し、
市場を再構築することで営業戦略のベースを形づくる。
カスタマーインティマシ(CI)は、
問題解決の永久サイクルと言われています。
お客さまの潜在的な問題を発見し、
解決するための最善の方法を提案する。
そのプロセスでパートナーシップが築かれ、
会社の存在がお客さまのプラットホームになる。
お客様が心から納得すれば、高額商品でも着実に売れていく。
値段が安いというだけで一時的に売上を伸ばしても、
それだけの価値があると説得できなければ、
いつの間にか潮が引くようにお客様は遠のく。
勝ち残らなければ、ビジネスとして成り立たない。
自分が置かれた環境の中で会社や商品のメッセージをお客様に伝える。
その方法を模索するのが営業の企画力であり、
営業マンにはお客様の問題を解決する企画提案力が必要です。
ひとつの仕事を極めると、他の仕事との共通項が見えてきて、
大きな視点で仕事をとらえられるようになります。
点が線になります。
線が円になります。
判断を間違えないようになります。
どこを重要視すべきなのか、落としどころがわかるようになってきます。
そこで改めて大きな構想を練り、
小さな実践を積み重ねてゆき、
事を成す。
４月と５月は弊社において同行営業月間です。
同行訪問営業はビジネスと情報収集の最前線とわきまえています。
なにを求められているのか、どうすればお応えできるのか。
本気でお客さまにぶつかる姿勢で、
小さな事からでも期待以上の仕事を常に実践していきたいと思います。
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